El discurso de ventas: 6 maneras de vender que se deben evitar

 En Zoho CRM

Cuando usted está bombardeado por una gran cantidad de información sobre el producto o servicio que tiene que vender, y su mente está nadando con imágenes de inteligentes y entusiastas chicos de ventas que se ven en las películas, es fácil caer presa de viejos hábitos en lugar de hacer algo más innovador e inteligente con sus posibles clientes. Los representantes de ventas sólo tiene una oportunidad para vender, y las palabras que salen de su boca pueden crear o romper un acuerdo. ¿Cómo se puede transformar su próxima reunión con un cliente o próxima llamada, en una experiencia positiva para usted y su empresa? Aquí hay seis formas que debe evitar a la hora de vender:

1. El Discurso de Ventas: Stephen Schiffman en su libro: «Las 25 Habilidades de venta: que no te enseñan en la Escuela de Negocios», llama a este largo monólogo del representante de ventas, un vertedero de productos. Un vertedero de producto es el intento de un representante de ventas nervioso por llenar el silencio incómodo, y es la forma más inefectiva de comunicación unidireccional con un posible cliente. Un representante de ventas entra en el modo «Discurso de Ventas» cuando es nuevo, nervioso o cuando pone su producto por encima de los clientes. El posible cliente desconecta porque se trata de información que puede leer en un folleto o en su sitio web. Este enfoque es poco innovador e ineficaz.

 

2. El sabelotodo: Es difícil hablar sobre el mismo producto una y otra vez con diferentes posibles clientes y si usted ha estado un tiempo con ello, es fácil caer en la trampa de pensar que sabe lo que necesita su posible cliente. Mientras que su experiencia le pone en una mejor posición para llegar más rápido a los problemas reales que enfrentan a su posible cliente, es peligroso asumir que lo sabes todo. Un representante de ventas sabio usa su pasado para tomar decisiones más eficientes, pero comienza cada reunión con un cliente con un borrón y cuenta nueva. Trate de entender sus metas, desafíos y su proceso de toma de decisiones.

Al mismo tiempo, no debe parecer que no tiene idea de lo que necesita el cliente. Algunos clientes también le miran a usted (el experto en el producto) para llenar los espacios en blanco y completar sus frases.

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3. El Hablador: Una gran cantidad de gente de ventas creen que las ventas es hablar bien. Corrección: las ventas es saber conversar también. La comunicación y la conversación es incompleta si no es capaz de escuchar. Todos sabemos esas llamadas de ventas:

«Señora, ¿es este un buen momento para hablar?»

«Sí.»

Sus pensamientos: debería haber dicho que no.

Con sólo hablar, no sólo se está perdiendo el tiempo de su posible cliente, está perdiendo su propio tiempo, porque a nadie le gusta que le hablen tanto, y nadie compra a un hablador ensimismado.

 

4. La defensiva: A veces los chicos de ventas se convierte en un «nosotros» contra «ellos» en vez de: su producto/servicio contra otro. Seamos realistas, si el posible cliente no ha sacado el tema, la mayoría de las veces esto lleva a una conversación incómoda. Considera esto:

– Representante de ventas: Tengo curiosidad, ¿ha usado, nuestro competidor, el software de X en el pasado?

– Cliente: Sí, tenemos.

– Representante de ventas: Nuestro producto es mucho mejor. X tiene muchos inconvenientes, mientras que nuestro software ofrece numerosas ventajas como…

Si bien es importante hablar de la competencia, un representante de ventas debe comparar únicamente cuando el cliente pregunte. Su lanzamiento de productos debería ser acerca de su empresa. Esto desvía al cliente de la eficiencia y las características de su producto y pone en relevancia su empresa o las inseguridades de la empresa en su lugar.

Otra área en la que los representantes de ventas se ponen a la defensiva es cuando un cliente potencial comienza expresando algunos problemas con el producto o servicio que se ofrece.

Recuerde, un posible cliente puede decir cuando estás defendiendo un problema obvio con su producto. Hágase un favor y sea honesto, incluso en las cosas que lo hacen sentir incómodo. Ellos creen que está jugando en su equipo y que no está aquí sólo para hacer una venta, sino para construir una relación.

 

5. El interrogador: Hay una delgada línea entre entrevistar al cliente para obtener información y la puesta en escena de un interrogatorio. Obtenga la información que desee sin intimidar a su posible cliente. Haga preguntas pero no las ponga en un lugar para dar una respuesta. Debe entender las señales si un cliente está tratando de evitar una pregunta. Una pregunta como esta podría hacer sentir incómodo al cliente:

«¿Puedo saber que oferta tiene con la compañía X?»

El cliente puede no estar dispuesto a compartir dicha información aún. En lugar de forzar una respuesta, utiliza la misma energía en tratar de ganar su confianza. Explique por qué quiere saberlo y cómo impactaría la oferta que usted quiere hacer. Una vez que haya establecido una relación y ampliado la zona de confort del posible cliente, usted puede realizar más preguntas de sondeo. Al entrevistar a su posible cliente, la clave es asegurarse de que el siente que tiene el control de la conversación.

 

6. El Alto y Poderoso: Si alguna vez ha comprado un software, o una pieza de tecnología, probablemente ha experimentado esto.

El tipo de ventas en la tienda finge interés durante los primeros minutos, pero si hace una pregunta adicional o dos, y el vendedor pierde el interés en ti. Usted es demasiado tonto para entender este pedazo de tecnología sofisticada. O peor aún, le mira directamente a usted y comienza a hablar muy despacio para que pueda entender cada palabra que está diciendo, no de una manera amable, de una manera servicial.

Yo estaba en una llamada con un proveedor el otro día y en mi tercera o cuarta pregunta sobre el servicio que ofrecían, oí la risa del chico como diciendo: «esa es una pregunta absurda». ¿Compraría usted de alguien que se piensa que es más inteligente que usted?

 

 

Publicado en el Blog de Zoho|Zoho CRM por Natasha Puri

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