Los golpes relampagos de Salesforce, queman clientes

 En Zoho SalesIQ

Un rayo cayó la semana pasada cuando Salesforce anunció el lanzamiento de sus nuevas versiones Sales Cloud y Sales Cloud Lightning. Las nuevas ediciones vienen con un incremento de entre el 15 y el 20% más es su precio.

Durante su anuncion, Salesforce dijó: «Durante los úñltimos 17 años hemos desarrollado cientos de caractaristicas en nuestros productos, hemos aumentado la capacidad de nuestro centro de datos y continuamos haciendo nuestros sistemas más seguros aportando un valor adicional a nuestros clientes»
Mientras esto suena muy loable, no pasa nuestro test de tonterias.

A pesar de su charla sobre añadir valor a los clientes, Salesforce destinó un 15% de sus ingresos al departamente de investigación y desarrollo el pasado ejercicio 2015. Mientras que el 51%

Sin embargo la puntación de leads tradicional es subjetiva y propensa a errores humanos. Esto es por que se asume, sin ninguna prueba real, que una métrica es relevante para la decisión de compra. Aquí es dónde la ciencia de datos viene a tu rescate con la puntuación predictiva de leads – un algoritmo que usa análisis predictivo para puntuar leads. Simplemente se analizan datos del crm y de internet para determinar que leads son las más propensos a comprar.

Las soluciones de puntuación predictiva de leads están ganando terreno rápidamente en el sector B2B. Aquí te damos 3 razones por las que las debes de utilizar:

Está basado en datos.
Charles Babbage, el padre de las computadoras dijo » los errores usando datos inadecuados son mucho menores que los que no usan ningún dato en absoluto». En términos sencillos, si tu usas más datos, cometerás menos errores. Tienes una cantidad limitada de datos en el crm sobre una lead. Sin embargo una herramienta de predicción de puntuación de leads escavará entre el rico repositorio de información disponible en internet y añadirlo a los datos ya disponibles sobre la lead. Están también para identificar relaciones y patrones que no son tan obvios.

Por ejemplo, puedes ver que muchos de tus clientes son de una región en particular, por ejemplo New York y se les asignan puntuación a las lead localizadas ahí. Sin embargo usando la puntuación predictiva de las leads podría revelarnos que muchos de tus clientes son realmente de ciudades donde tienen un gran sistema de transporte público. Así las puntuaciones deben ser asignados a cualquier ciudad con un buen sistema de transporte público y no solo a la ciudad de New York.

Con cada nuevo elemento de datos que encuentre, el algoritmo aprende y mejora en si, llegando a ser más y más preciso durante un periodo de tiempo.

Incrementa la eficacia en las ventas.
Muy a menudo los comerciales reciben una lista de leads que está llena de contactos que no están interesados en comprar o no tienen la necesidad inmediata de tu producto.

La puntuación predictiva de leads debería ayudarte a priorizar la lista y poner las leads más predispuestas a comprar, por ejemplo tus leads calientes en la parte superior para no perder mas tiempo con contactos no deseados.

Aquí la clave es actuar con rapidez en la información por que las métricas pueden cambiar rápidamente. Recuerda, una lead caliente puede que ya esté evaluando a tu competidor. Predictive lead scoring takes ëneedí of a lead into account. Esto significa que un prospecto que necesita tu solución urgentemente tendrá una prioridad más alta que los demás. Esto hace que el proceso comercial es más rápido, mejorando así la previsión de ventas.

El marketing se hace más efectivo.
Una herramienta de puntuación predictiva de leads te da una imagen más precisa de tu comprador ideal. Con esa imagen en mente, puedes redifinir el terreno del juego del marketing o cambiar el contenido de tu página web y boletines de noticas para abordar las necesidades de los clientes potenciales.

También ayuda a determinar que esfuerzos de marketing han funcionado y cuales no, por lo que se puede mejorar la estrategia global. Además la puntuación predictiva de leads usa datos de los esfuerzoa del departamento comercial y de marketing para aumentar la coordinación entre ambos departamentos, mejorando así la productividad y la eficiencia global.

 

 Publicado en Zoho.com / Zohosalesiq por Nanya Srivastava.

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