Mejora tus registros de ventas: 7 Consejos

 En Zoho CRM

¿Quieres mejorar tu registro de ventas? Te ofrezco 7 sencillas – pero a la vez difíciles – maneras para mejorar rápidamente. ¿Simple pero difícil? No hay contradicción. Los siguientes 7 consejos son fáciles de seguir. Son conceptos muy simples. Podrías aplicar todos ellos en un solo día. Hoy mismo. Ahora.

Sin embargo, van a parecer difíciles. ¿Por qué? Debido a que son diferentes a lo que la mayoría de la gente hace todos los días. Como ejecutivo de marketing SaaS, realizo de cuatro a cinco lanzamientos de ventas al día, y sé lo que no me gusta y lo que despierta mi interés. Aunque no todo el mundo es como yo, también estoy seguro que no soy el único.

 rodrigosales_1a

1. Haz tus tareas

A veces hago una llamada a un representante de ventas… sólo para descubrir que no saben nada acerca de nuestra empresa. Otras veces citan a clientes de un perfil alto que no tienen nada que ver con nosotros.

En un caso extremo, un representante de ventas estaba ofreciendo un producto que compite directamente con algo que vendemos. ¿Escuché a ese representante? ¿Qué apuestas que hice? Conseguí su lista de precios, descuentos y de ventas… precio de la investigación, de forma gratuita y en media hora!

Eso es un caso extremo, pero refleja un problema general: la falta de atención y la investigación sobre las posibilidades que estás ofreciendo. Se podría pensar que las ventas tienen que ver todo con números, etc. difiero. Se trata de ser relevante.

Otro caso muy común es cuando la gente me agrega a LinkedIn. Veo en su perfil que son de ventas, y que venden algo que podría ser relevante para mí. Sin embargo, ni siquiera se molestan en escribir una pequeña nota. Sin introducción, es obvio que están añadiendo varias personas de manera indiscriminada. En masa = no dirigidos. Indirecto= irrelevante.

Haz esto: Sé relevante. Pasa un poco de tiempo investigando a tus clientes potenciales antes de llamar. Unos pocos minutos en LinkedIn y en su sitio web te ayudará a adaptar el terreno de juego sobre la marcha. Demuestra que tu negocio es valioso para ti.

 

2. Ganar confianza y centrarse en el largo plazo

He comprado coches usados en el pasado y no tuve una mala experiencia. A nadie le gusta tratar con el estereotipo de «vendedor de coches usados», pero a veces siento que estoy hablando con uno.

Aquí algunas de las tácticas que no funcionarán con la mayoría de gente veterana que llames:

  • Fingir que conoces a mi CEO.
  • Fingir (amenazando!) que si yo no compro hoy, no puedes garantizar que nunca más sea capaz de comprar. Confía en mí… Sé que el inventario de anuncios no es precisamente escaso.
  • Fingir que sabes cuáles son mis necesidades sólo porque acabas de cerrar un acuerdo para uno de mis competidores. Podemos competir, sin embargo, nuestras necesidades son generalmente completamente diferentes.

Hay un hilo común aquí: fingir.

Haz esto: No finjas que sabes todo acerca de sus objetivos. Admite lo que no sabes. Sé sincero, sé honesto y gánate la confianza de tu cliente potencial. Deja el farol para una noche de «póker» con tus amigos.

 

3. Evita un lenguaje aburrido y detalles irrelevantes

Por lo general, el primer enfoque de ventas pasa por correo electrónico. Te sorprenderías al saber que la mayoría de emails de ventas son casi idénticos. Y aburridos. De vez en cuando voy a conseguir un correo electrónico y no soy capaz de decir qué es exactamente lo que están vendiendo. Eso es una oportunidad perdida.

No malgastes el espacio en un correo electrónico explicando cosas relacionadas con logros de la empresa. Los asuntos de la «Credibilidad de Empresa» sólo cuando se hace un compromiso a largo plazo. En algunos casos eso es algo que miramos. En su mayor parte, al menos para mí, realmente no es tan importante.

Haz esto: Despierta mi interés y trata de llevar la conversación hacia adelante. Si tengo problemas para leer tu correo electrónico o entender qué es lo que estás tratando de venderme, lo más probable es que no vaya a comprar.

 

 

4. Sé flexible: Adáptate a tus clientes potenciales

A la mayoría de los equipos de ventas se les enseña a seguir un determinado proceso y hacer ofertas de un modo particular. Eso es bueno, puede servir de orientación a las personas más jóvenes, con menos experiencia en ventas y proporciona una buena hoja de ruta para ellos.

Sin embargo, a menudo no tienen en cuenta la forma en la que el cliente quiere hacer las cosas. Esto incluye cuándo es el momento adecuado para la conversación, si hablamos de elementos específicos de su oferta en este momento, o en el futuro si comparto ciertos artículos sobre nuestro negocio o no.

Haz esto: Adaptarte a cómo tus clientes potenciales quieren hacer negocios. Por supuesto, eso no quiere decir que sea una presa fácil. Lo más probable es que tendrás que modificar la forma en que «por lo general» vendes. Y, por supuesto, reconocer cuando no es el cliente potencial correcto.

 

5. Manejar el Rechazo

En las ventas, y en particular en la salida de ventas, el número de perspectivas que cerrar (o que se unan a la siguiente etapa) será relativamente baja. La mayoría de la gente va a decir que no – o puede que ni siquiera te escuchen.

Mientras que un NO en las primeras etapas de perspectivas podría ser decepcionante, proporciona un nuevo enfoque, claridad y te permite ir a la siguiente empresa de tu lista.

Por lo general, veo tres reacciones cuando digo: «Gracias, pero no está interesado en este»:

  • No oigo nada de vuelta.
  • Me sale un cortés: «Si cambia de opinión, estoy aquí»
  • Se cabrean. Esto sucede más a menudo de lo que piensas.

Haz esto: Ten en cuenta que estás mirando para vender ahora o en el futuro. No dispares fácilmente, y no perjudiques tus perspectivas a largo plazo para una ganancia a corto plazo. Deja una buena impresión en tus clientes potenciales, incluso si tu producto/servicio no encaje, que era el momento equivocado, etc. Nunca se sabe!

 

6. Ser transparente con los precios

Como la mayoría de las compañías de SaaS, publicamos nuestros precios en nuestro sitio web. En un pequeño porcentaje de los casos, los clientes más grandes pueden necesitar un plan personalizado, y estamos encantados de atenderlos cuando podemos. Pero los precios no son un secreto.

Y no lo deben ser. ¿Por qué algunas empresas y los vendedores son tan reticentes a ser sinceros con sus precios cuando les preguntas directamente?

Aquí una historia real acerca de las consecuencias no deseadas de ser tan reservado con un presupuesto:

Hace unas semanas un representante de ventas para otra empresa SaaS nos llamó. El producto parecía interesante. No era una necesidad de alta prioridad para nosotros, pero podría haberlo vendido. Le pregunté: dame una idea de los precios. La mayoría de las veces no quieren una cifra exacta, sólo un rango. El representante de ventas se negó. Explicó que el precio era demasiado complejo y que era necesario más que una llamada para poder entenderlo.

Mi política es: no precios, no interés y no llamada. Así que dejamos las cosas ahí.

Haz esto: Cuando tu cliente te pregunte acerca de los precios, sé sencillo. Si no hay un conjunto de la lista de precios, dale un rango. Explícale qué factores hacen subir los precios. Aún mejor: ten una conversación honesta dentro de tu empresa acerca de por qué no publica sus precios.

 

7. El contexto Importa: Utiliza tu CRM corréctamente

Hasta el momento, uno de los mayores errores que veo que los representantes de ventas hacen cuando llegan a mí es… ellos no se dan cuenta de que ya he hablado con alguien de su compañía antes. Cuando un representante de ventas hace eso, toda la compañía queda en evidencia. Lo más importante, es una oportunidad perdida para continuar la conversación donde la dejamos, o una dirección que interesa, o cualquier razón por la que terminamos no haciendo negocios juntos. Eso no es una buena manera de construir una relación con sus clientes potenciales.

Haz esto: Aprender a utilizar el CRM, y ser capaz de ver más allá de las conversaciones que otras personas pueden haber tenido con tus clientes. Incluso puedes compartir mensajes de correo electrónico que han intercambiado clientes con su equipo (los controles de seguridad y todo).

 

 

 

 

Publicado en el Blog de Zoho|Zoho CRM por Rodrigo Vaca.

SUSCRÍBETE AHORA!
Mantente informado con nuestras noticias y novedades.
  No compartimos los datos con terceros.
CONOCER ZOHO CRM