Optimización de las previsiones de venta (Pipeline) a través del análisis de historial por etapas

 En Zoho Reports

«Estudiar el pasado para definir el fuuro»  Confucio

Las empresas que fracasan son tipicamente aquellas que repiten los errores que cometiron en el pasado. Los análisis de Historial (del paasdo) ayudan a las empresas a evitar cometer esos errores.

En el contexto del CRM, el análisis del Historial de Ventas por Etapa es esencial para la toma de decisiones clave en los negocios. Un historial de etapas de venta te da el número de oportunidades de venta en cada etapa de tu ciclo comercial en un periodo de tiempo. Estos informes los tienes disponibles en los Informes avanzados de Zoho CRM que se realizan con Zoho Reports. Dejáme enseñarte como esto te puede ayudar a obtener ideas útiles para tu negocio

Con el siguiente Gráfico de Barras, puedes ver el número de portunidades de venta que tienes en cada etapa de tu ciclo de ventas en cada mes.

 Informe1

Mientras el informe anterior nos da el numero de oportunidades en cada etapa, vamos a ver si podemás analizar más a fondo. Con un típico embudo de ventas (pipeline), puedes encontrar el ratio de conversión, es decir, que fraación de clientes potenciales finalmente se han convertido en clientes finales (ventas ganadas).

 

Los informes anteriores sonembudos del historial de las etapas por trimestres consecutivos, ambos embudos muestran el número de oportunidades de venta en cada etapa para cada trimestre. El ratio de conversión para el Q1 es 68/214 que es un 31,77%. Esto es que un 31,77% del total de oportunidades creadas en ese periodo se han convertido en clientes (ventas ganadas). Del mismo modo, para Q2 es 142/287, lo que supone un 49,47%. ha habido un incremento del 17,77% de conversión en Q2 en comparación con Q1. Al comparar estos dos embudos de ventas etapa por etapa, podemos identificar donde reside el problema. Vamos a hacer esto con una tabla dinámica.

 

La tabla dinámica nos muestra el porcentaje de conversión de las oportunidades para cada etapa de su predecesor. Los números en el Q1 para la etapa «Analisis de Necesidades» es mucho menor en comparación con el Q2. del mismo modo, hay una caida en la conversión observada para las etapas «Oferta inicial» y «negociación/Revisión».  A partir de este conocimiento, tu equipo comercial puede  identificar las razones que han desencadenado una mejor tasa de conversión para estas etapas en el Q2, y retener sus mejores prácticas en los siguientes trimestres.

Veámos otro informe. Vamos a comparar la duración media de cada etapa a través de los trimestres.

 

La duración media para cada etapa en Q2 es mucho mejor que para el Q1. El equipo comerciald ebe ser informado sobre esto, y poder asi continuar en mantener o reducir más el tiempo de duración en las etapas en los siguientes cuartos.

Vamos a tratar un informe más para la duración media de cada etapa. Nos gustaría saber cómo ha sido la duración media para las oportunidades ganadas y las perdidas. Desde el siguiente gráfico podemos deducir que en las etapas finales de Presupuestos y Negociación, las oportunidades perdidas han tenido un promedio de una semana o más que las ganadas y finalmente no se convirtieron.

 

Mientras que la pérdida de una oportunidad está bien, saber dónde se pierden siempre o en muchas cosaiones las oportunidades podria suponer un cambio pars tu empresa. La siguiente tabla da una comparación directa del momento en que se gana o se pierde una oportunidad.

Impulso (o velocidad) se refiere a la rapidez que las oportunidades han pasado de una etapa a otra. Con un gráfico de este tipo, puedes derivar las pautas para ganar o perder oportunidades, y tratard e predecir el resultado de una oportunidad mediante el seguimeitno de lo rápido que el impulso es entracada una de las etapas.

 

La optimización de tus previsiones de venta (pipeline/embudo) serán más fáciles con la ayuda de estos informes de Historial por etapas. Los análisis avanzados de Zoho CRM proporcionado por Zoho Reports han sido diseñados meticulosamente para guiarte en la toma de decisiones obteniendo una amplia perspectiva de negocio hasta ahora desconocidas.

Aparte de los informes y cuadros de mando predeterminados, tu puedes crearte fácilmente informes ad-hoc para su posterior análisis.

 

Publicado en Zoho.com / ZohoReports

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